Comment prospecter avec un logiciel d’Emailing ?

Pourquoi prospecter par Emailing ?

Téléphone, emailing, sites communautaires sur Internet, mailing etc. les outils de prospection classiques ou modernes sont de plus en plus nombreux. Mais encore faut-il choisir le bon canal en fonction de la cible visée, et de l’objectif de cette prise de contact.  En temps réel, il est par exemple souvent très difficile d’obtenir un rendez-vous avec un décideur.

Lors d’une prise de contact par email, la prise de rendez-vous est simplifiée.

La prospection par e-mailing :

• Améliore la qualité des prospects en identifiant ceux qui ont un besoin, et lequel précisément.
• Permet un ciblage des prospects beaucoup plus précis, dû à la zone de prospection qui est élargie.
• Garde un historique des données afin d’avoir une vue complète sur toutes les actions effectuées.

Préparer le contenu en fonction de la cible

Avec les taux de conversion très faibles (-1%), les campagnes d’emailing de masse, ainsi que la prospection téléphonique, sont petit à petit abandonnés par les entreprises au profit des techniques de prospection digitales plus ciblées, plus respectueuses et moins coûteuses. Ces techniques affichent des taux de conversion bien plus élevés et contribuent à véhiculer une meilleure image de la marque.

Tout l’art de la prospection par email ciblée est de capter l’attention du destinataire en lui proposant un contenu qui l’intéresse.

Pour atteindre cet objectif, il est important de comprendre en amont les sujets qui vont l’intéresser. Une étude de comportement va établir ses besoins, ses centres d’intérêts, ses problématiques, ses défis …

Vous devez ensuite vous assurer que le type de contenu corresponde à la cible. Par exemple :

– Les dirigeants, très pragmatiques sont friands d’études de cas. Possédants peu de temps ils préfèrent aussi les contenus rapides à consommer, comme les vidéos, les diaporamas ; bref, une information synthétique.

– Les techniciens, eux, apprécient les contenus plus détaillés, comme les livres blancs, ou bien une fiche technique, ou encore une conférence en vidéo.

Ces contenus sont de préférence positionnés sur un blog ou sur une chaîne Youtube.

Créer une série d’emails thématiques

L’objectif d’une campagne d’emails de prospection est bien sûr de vendre et il est plus facile de vendre son produit à une personne qui en a besoin. Mais comment détecter les prospects avec un besoin ?

Ce besoin est détecté en analysant les données récoltées lors de la campagne d’Emailing : taux de clic, taux d’ouverture, taux de réactivité.

Une succession de clics signifie que le destinataire des emails est intéressé par le contenu. Et dans un contexte professionnel, cette information peut être interprétée comme un besoin. A ce stade aucune conclusion n’est faite, cela peut aller de la simple curiosité au besoin immédiat.

Créez une série d’emails sur une thématique en rapport avec les problématiques des cibles.

Chaque email pointant sur un contenu situé idéalement sur le site Internet de l’entreprise. La série doit contenir des contenus variés dans des supports différents.

• Exemples de support : vidéo, e-book, article de blog, diaporama, infographie.
• Exemple de contenus : analyse d’une problématique, étude de cas, présentation d’une méthodologie, formation, interview, tutorial.

La fréquence d’envoi dépend du type de démarche commerciale et du cycle de vente du prospect. Elle peut donc être quotidienne, hebdomadaire, ou s’effectuer plusieurs fois par semaine.

Les bases de données d’emails

Il existe plusieurs sources d’emails :

• Les achats de listes.

Cet achat nécessite par la suite d’optimiser les listes achetées car elles sont souvent peu qualifiées. Les fournisseurs de base de données sont nombreux, en voici quelques-uns : Corporama, Kompass pour l’international, Zebaz, C-radar. Il faut savoir que le taux de conversion est alors très faible car les acheteurs se sentent « abusés » et ne sont souvent pas intéressés.

• Listes d’emails provenant de formulaires d’acquisitions sur le site Internet de l’entreprise.

Si votre site profite d’une bonne fréquentation, le taux de conversion est assez haut, l’acquisition plus qualitative étant issue d’une démarche volontaire du prospect. Si l’acheteur est venu vers vous c’est qu’il marque donc un intérêt pour votre produit/ service. La mise en relation en sera facilitée.

• Liste de prospects provenant des réseaux sociaux.

L’avantage de cette méthode réside dans plusieurs points : – Accès à l’email personnel et par effet de cascade, aux emails des collaborateurs en reprenant la même structure. – Les contacts connaissent déjà l’entreprise de près ou de loin, il y a donc la possibilité de segmenter sa liste de contacts.

• Liste provenant d’autres sources :

La liste peut provenir de vos anciens fichiers de prospection, ou bien d’un échange de cartes de visite. Dans tous les cas, le taux de conversion sera plus important quand le prospect connaît déjà l’entreprise ou un de ses membres ou/et s’il a fourni son email de sa propre initiative.

L’analyse de la campagne de prospection

Les outils d’Emailing permettent d’analyser le comportement des destinataires. Le taux de clic est notamment un critère à mesurer afin d’optimiser vos actions commerciales. Par exemple,  imaginons une série de 5 emails :

• Les contacts qui ont cliqué dans le contenu de deux emails (pour accéder à la vidéo, l’E-book ou l’article de blog) peuvent être considérés comme curieux car ils ont accordé du temps pour consommer le contenu. Le prospect curieux n’est pas dans une phase d’achat mais plutôt dans une phase de recherche d’informations. L’achat pourra intervenir plusieurs semaines voire plusieurs mois après.

Il sera important dans ce cas de continuer à lui envoyer régulièrement du contenu pour le fidéliser à la marque et ne pas manquer le moment où il arriver à maturité.

Lors de sa prise de décision d’achat, l’entreprise aura déjà développé un potentiel de confiance qui facilitera la démarche commerciale.

• Les contacts ayant cliqué plus de 3 fois (c’est-à-dire, dans 3 emails différents sont candidats) dans le contenu des emails, sont candidats à recevoir une offre commerciale par email ou l’appel d’un commercial.

Dans ce dernier cas le commercial possède tout un historique d’interactions du prospect avec le contenu pour prendre contact avec le prospect :

« Bonjour, vous avez récemment reçu des contenus par email, qu’en avez-vous pensé ? »

Conclusion

La personnalisation du contenu et sa variété sont donc très importants pour prospecter avec des campagnes d’emailing. Le service commercial et le service marketing doivent donc s’associer pour imaginer un contenu qui répond exactement aux attentes des futurs prospects. Les techniques de prospections traditionnelles n’affichent plus de taux de conversion acceptables. Les commerciaux ont donc aujourd’hui besoin d’être secondés dans cette phase commerciale par des méthodes et des outils innovants qui permettent de détecter les meilleures pistes à suivre.

Présentation du module Emailing de GRC Contact

Patrick Curphey

Product Owner chez GRC Contact. J’assure également la R&D en relation avec les clients pour faire évoluer GRC Contact en fonction des besoins des utilisateurs.